Participer au Black Friday pour sa PME : Pourquoi et comment le faire ?

Les origines du Black Friday

Prenant sa source aux Etats-Unis et au Canada, le terme « Black Friday » est historiquement organisé le vendredi suivant la fête de Thanksgiving, très populaire chez nos amis Américains. On l’appelle ainsi car, lors de sa première apparition dans la presse en 1951 (!), les employeurs voyaient tous leurs employés prendre un jour de congé lors du vendredi de Thanksgiving, tandis que les policiers passaient de longues heures de leur week-end à gérer les festivités liées à cette fête.

C’est 20 ans plus tard, dans les années 70, que plusieurs commerçants Américains reprennent ce terme pour lancer la saison des achats de fin d’année. Et, afin de marquer le coup, proposer des remises exceptionnelles à leurs clients. Les années passant, ces remises sont passées d’intéressantes à exceptionnelles, provoquant des véritables ras de marées humains à l’ouverture de chaque commerce des 2 pays.

Son arrivée en Europe

En Europe, il aura fallu attendre l’arrivée d’Internet fin des années 90 pour voir les premiers commerçants utiliser ce terme et appliquer des promos à leur gamme de produit. Le succès est croissant et de nouveaux commerçants se lancent donc chaque année dans cette foire populaire à base de -50%, -75% ou autres -90%.

Début des années 2010, l’arrivée et la démocratisation des e-commerces ne fait que confirmer ce succès, le Black Friday étant marqué d’une croix rouge par la majorité des commerçants du pays afin de booster les ventes en physique et en digital. Pendant 10 ans, le Black Friday perdure, donne des idées aux commerçants et fait monter l’impatience et la curiosité des consommateurs afin d’y trouver des deals « à ne pas manquer ». Tellement que le Black Friday est rapidement lié au « Cyber Monday » et dure donc du vendredi au lundi, pour finalement devenir le « Cyber-Week » pendant 7 jours complets afin de répondre à l’évolution des attentes des consommateurs et proposer toujours plus de deals fous.

Sauf que voilà… 15 ans plus tard, des changements majeurs dans l’économie et l’habitude des consommateurs d’après Covid, est-ce que le Black Friday est toujours à marquer de cette même croix rouge à son calendrier de l’année par les PME ?

Le Black Friday de nos jours

2020, le monde est profondément touché par l’épidémie de Covid-19, poussant les producteurs et les consommateurs à la quarantaine. Nous rentrons donc dans une période d’incertitude économique, qui aura néanmoins eu pour effet de booster les ventes e-commerce au détriment des commerces physiques fermés les uns après les autres sur décisions gouvernementales.

Fini les ruées à l’entrée des magasins, le Black Friday se fera désormais en ligne. Sauf que, comme souligné juste avant, le Black Friday n’est plus ce qu’il était à son arrivée et l’on assiste désormais au « Cyber-Monday », ainsi qu’au Cyber-Week » pour les plus courageux des commerçants. La résultante de ce changement et des multiplications des termes ? Une incompréhension croissante parmi les consommateurs (et même les commerçants) qui ne savent plus où donner de la tête et quand attendre pour obtenir (ou proposer) les meilleurs prix.

© Statista 2023

Autre point de cette baisse d’intérêt, les promotions exceptionnelles initialement engagées par les commerçants lors du Black Friday deviennent de plus en plus dérisoires, faisant perdre l’intérêt du consommateur pour l’évènement.

Lors du Black Friday de 2021, environ 62 % des quelque 10 000 produits examinés sur un panel d’e-commerçants français étaient effectivement moins chers le jour J par rapport au mois précédent. Cependant, les réductions étaient généralement en deçà des attentes, avec une économie moyenne de seulement 5 % pour l’ensemble des produits étudiés par rapport aux prix d’octobre. En fin de compte, seuls 20 % des offres affichaient des remises de 20 % ou plus. En ce qui concerne les catégories de produits les plus populaires lors du Black Friday, les smartphones présentaient le moins de potentiel pour réaliser de bonnes affaires, avec une réduction moyenne de seulement 1 %…

© Statista 2023

Mais malgré cette baisse d’intérêt, faut-il toujours y participer et communiquer pleinement dessus sur tous ses canaux de communication en tant que dirigeant de PME ?

Participer ou non au Black Friday pour les PME

Ne serait-ce que pour la renommée que le Black Friday a construit depuis le début des années 2000 et sa démocratisation début des années 2010, l’évènement reste un rendez-vous à ne pas manquer pour les commerçants. Le tout est de le faire correctement… !

Car même si on peut se poser légitimement la question de l’avenir du Black Friday dans nos contrées, force est de constater que la mise en place d’un tel évènement génère toujours un pic élevé de trafic sur les e-commerces décidant d’y participer, qui se traduit aussi logiquement par un pic de ventes (et une diminution du nombre de paniers abandonnés par rapport à un jour de vente hors-évènement).

© Statista 2023

Suivant les promos brouillonnes engagées par la majorité des PME depuis quelques années, une stratégie simple permet de se différencier de ces concurrents et marquer le coup auprès de ces prospects et clients actuels : Revenir au principe initial du Black Friday. Cette différenciation permettra de gagner en visibilité et augmenter de façon exponentielle les conversions lors de cette journée (voire de la semaine). Ainsi, il est essentiel d’offrir au client des avantages de prix concrets. L’e-commerçant doit donc ajuster ses marges, élaborer des assortiments particuliers, voire rechercher des produits spécifiques.

En termes de communication, tous les différents canaux devront être à l’honneur lors de cette campagne afin de mettre les points sur les i concernant son positionnement et les avantages qu’ont les prospects et clients à venir profiter des deals exceptionnels que propose votre PME.  Une fois appâtés grâce à cet évènement sur votre site internet, le Black Friday pourrait constituer le point de départ de nombreux prospects vous ayant connus grâce à l’évènement afin de les fidéliser durant de nombreuses années… En clair, un ROI qui pourrait toucher le plafond.

En gardant à l’esprit que les e-commerçants offrant des remises significatives (à partir de 15 ou 20%) profiteront toujours du Black Friday pour anticiper les cadeaux de fin d’année. Il est évident qu’il existe des opportunités à saisir sur le marché, mais aussi des risques de perte.

Vous souhaitez en savoir plus sur comment communiquer sur le Black Friday pour votre PME ? Contactez-nous pour en discuter.